首发：~周文强老师解读《营销致富圣经》中
八年前，我曾经跟过一家培训公司合作。他卖陈安之老师的门票，卖成功学的门票，也是您的一个弟子。他就写了一封销售信，叫《陈安之老师亲手写给你的一封信》。
然后写完以后，很多人都花3980、5980、8880买一张培训课程！据说他们一年也能够做一封销售信几十亿的营业额！
刘克亚老师：销售信是我最早期的一些策略。我认为销售信现在已经成为普遍的东西了，用销售信赚钱的很多，包括中国培训行业很多人都是靠这个起家！
周文强老师：包括很多微商。
刘克亚老师：对！都是靠这个起家的！
在我之前，大家没有这个思路。没这个思路呢，就是我刚才举一个这个例子，你也看出就是销售信和大部分的网页最大的区别。
大部分网页是开超市没有销售人员，我是开专卖店只有一个产品，有世界上最厉害的销售人员，对吧？这封销售信就说服你购买一个产品，没有这么多选择对吧？
周文强老师：对！
刘克亚老师：所以它的威力很大！当然，后期我们把技术研发成系列视频，包括到直播，现在威力更大！
周文强老师：对！中国的销售信应该是克亚老师第一个带进中国的！后来通过销售信，我们在网页上看到一篇网页，然后开始销售您产品，几乎就是您的学生了，都是您的学生！
刘克亚老师：应该说现在在中国，做销售信的应该都是我的学生，直接、间接的。
周文强老师：所以您是鼻祖！太棒了！那克亚老师，除了这本书以外，您还有没有其他的关于营销方面的书籍推荐？
刘克亚老师：有！我觉得呢，另外一本书呢，这本书我特别喜欢！我认为也会颠覆营销人的思维，叫《无价》！
大部分营销人在想到价格的时候都特别头疼，因为他们的关注点呢有两个。
一个我的成本很高，我必须要定很多高的价格，但是定高了价格他就卖不掉，对吧？
另外一个，我的竞争对手在砍价，我不能高，对吧？
但实际上，这都是误导，这是错误的！
其实真正的价格和成本没有关系，和竞争对手没有关系！其实价格跟什么有关系呢？跟它的参考价有关系！
给大家举一个很简单的例子。有这么一个故事，说一个珠宝店的老板卖他的珠宝，然后总是卖不掉！然后他要去度假了，就给他的店经理留了一个条子，说准备把这个价格杀掉一半，然后他就走了。
然后回来之后，发现珠宝全部卖完了，说：“你看！我说杀掉一半价格好吧？杀价就能多卖！”
那个店经理说：“杀价一半？我是提高了一倍！”
他说：“我不是让你提”
他说：“我看错了！我以为提高一倍，所以提高了一倍的价格！反而卖完了！”
就是客户是对这个东西值多少钱，是没有标准的！它是相对的，取决于它和什么比！
所以作为珠宝来说，它没有，有时候你太便宜他反而不买！他反而觉得你那都是劣质的，对吧？
我就知道我有一个师兄，是一个著名的奢侈品品牌的全球的市场总监！然后他们在美国第五大道上摆了一个包，这个包上面镶嵌了很多珠宝，然后摆在第五大道的橱窗里。这个包多少钱呢？是18万美金！
ok，那很多美女、贵妇人从第五大道逛街的时候，看着这个包心里痒痒的，特别的想买，对不对？但是看这个价格肯定是望而却步，太贵了，18万美金！
然后有一次，我们校友聚会，我就问他。我说：“嘿！我注意到你们第五大道有一个很贵的包，18万美金的一个包！你们为什么要研发这个产品，这个包能卖很多吗？
他说：“我告诉你，卖的很少！但是另一款产品卖的非常非常多！”
我说什么概念，他说那个包摆在橱窗上看的人非常多，但是看到这个价格他就望而却步了！
然后他走到房间里，看到我们商店正中间摆的这个包，跟这个基本相同，只是宝石稍微小一点。那个只要6000美金，结果卖得呼呼的！
周文强老师：也就是，卖这个包不是为了卖这个，是为了卖那个？
刘克亚老师：真正的前面的包是作为了价值参照系！我们说什么东西值多少钱是相对于什么，对不对？所以相对什么值多少钱这是最重要的！
我刚才跟你说，我三天3万块钱的班是怎么卖掉的？当时在2008年，没有人敢卖这个价格，我第一个出了怎么卖呢？我创造了一个什么样的标准？
就是你看完了我的录像之后，如果你没有信心一年可以多赚30万，你就不要来，你有你再来！
30万是个参照系！如果你觉得值30万，现在付3万你觉得怎么样？
周文强老师：太值了！
刘克亚老师：对不对？ 所以这个非常神奇，对不对？
然后我还有另外一个案例。你知道三天100万是怎么卖的吗？三天课程一百万，一百万这是怎么卖的呢？ 其实比三天3万更简单！
周文强老师： 更简单？
刘克亚老师： 你怎么讲，我说嗨，我今天想做一个非常震撼的事，非常特别的事！ 我想帮助那些心中有1000万问题的企业家！
什么叫1000万问题？就是你百思不得其解，你遇到了一个大问题，这个营销问题如果你把它解决了，你就可以多赚1000万，有没有？
肯定有！如果你没有，那肯定你想法太小，对吧？你连1000万的问题都没有！如果你1000万的问题有，是营销问题，那么你就交100万来参加我的课！
这三天你管我讲什么，唯一的标准三天结束之后，你有没有找到解决方案？如果你找到了，我认为我就给了你价值！
所以，这三天你也甭管我讲什么，也许唱歌，也许跳舞， 也许讲笑话！总而言之，我需要给你一个解决方案！
所以这三天你看，所有人都觉得这很简单，对不对？ 你如果能够帮助我解决这个问题，当然值100万，对不对？
然后他来的时候，他也不在意我是不是浪费时间讲笑话，他唯一的标准，这三天我有没有找到方案，是吧？
所以这个1000万是什么？是参照系！所以你有了1000万的问题，我给你解决了，我收你100万贵吗？
周文强老师： 不贵！
刘克亚老师： 对！但是我如果没有这个参照系，我说给我100万上三天课。
周文强老师： 那就贵！
刘克亚老师：所以其实真正的秘诀，定价的秘诀不在于盯住竞争对手、盯住成本！真正的秘诀是盯住参照系！所以高手是改变别人的参照系，而不是盯住定价！
这个墨索里尼讲过一句话，说你们想要民主，可以！想要任何民主都可以，只要给我一个权力，就是我可以指定候选人，你爱咋投票咋投票，对吧？
其实在定价上，在任何定价都可以成立，只要给我一个权利，选择参照系！所以真正定价的秘诀在于选择参照系！当你把参照系决定的时候，其实定价不是秘密！
所以这大部分人老盯住竞争对手，老盯住成本！所以我定价的秘诀很简单！所以今天我准备做一种体验，让客户发生一些变化。
所以我想问问，如果我能给客户带来这样的变化，不管是商业上、人生上的这么一个变化，对他来说值多少钱？ 如果我得出结论，对他值1000万，然后我除以十，这就是我的定价！
周文强老师： 明白了！那我觉得克亚老师您不单是看了《无价》这本书，而且是把书中的内容学完以后，就直接用在自己的生活当中，用在自己的企业当中了！就会拿到结果！
