首发：~周文强老师解读《营销致富圣经》上
周文强老师： 不同意！
刘克亚老师： 你一定会说你今天销售了吗？你成单了吗？如果没有成单，你跟他达成了什么样的协议，导致下一步成单呢？对不对？ 他有没有同意研究你的产品？如何研究？他有没有接受下一次见面的机会呢？时间呢？
如果没有这个，作为老板你一定说这个销售人员是扯淡！所以霍普金斯说，你应该用这种标准去审查你的广告！不要说700万人看到我们广告，有用吗？有多少人打电话来？有多少人拜访了你的商店？有多少人填了表要求你的赠品或者是怎么样？
就是说《科学的广告》这本书，彻底颠覆了人们对广告的认知！就是说不要把广告认为是个炒作，他实际上就是派你最好的销售人员，一定要让他去完成目标，一定得有可衡量的目标！如果没有可衡量的目标，没有用！
我今天花了10万块钱做个广告，要么有多少人填了表，有多少人购买了我的产品，多少人要求参加我的线下的会议。如果没有，其他都不是！
所以他说，你要用这种标准来衡量你的广告，如果这样的话说呢，那就要求你的广告必须得有一个明确的主张，让客户响应。然后客户只有两个决定，要么响应，要么不响应，对吧？
所以每一个广告得有这样的一个机制，这就是直复式营销的诞生。直复营销和品牌营销更重要的，品牌营销经常你看到一个整版的报纸广告，然后登一个很漂亮的图片，然后上面一个飞机，然后一句看似很聪明的话，电话号码也没有，什么都没有！ 然后号称这是形象广告！
其实有没有形象，有没有结果，你都不知道。所以霍普金斯说不要做这种广告，这没有意义，ok。所以这就是他的最重要的一个颠覆式的思维！ 因为有了这个思维，他说所有一切的广告都是可以衡量的，对吧？
我今天投这个广告好不好，你比如说我测试一下我的广告的标题行不行，那么我可以写两个版本的广告，对吧？
在两天不同的时间，比如说这个是这周四发，那个是那周四发，然后我就能够衡量哪一个标题更有吸引力，对吧？我所有的一切，如果我对定价不确定，如果这个定价100块，那个定价198块，我可以在两天不同的时间去测试这个定价。
你会发现，你从100块提高到198块，销量没有任何影响！那作为一个企业老板，你是不是亏了很多钱，丢失了很多利润？所以他提出了测试的概念，所以有了这个概念，有了直复的营销！
你的所有的营销都是跟客户的互动，所有的互动就是让客户做一个明确的动作、可以衡量的动作，这个动作当然是对客户有利的，获得你的产品价值，实现他梦想的一步，当然对你来说是离成交更近的一步，可以衡量！
所以你用这个标准之后呢，你做的所有的一切都可以测试。你对标题不确定，你广告的开头不确定，用不用照片，还是整版，还是四分之一版，还是三分之一版，你的价格是100块还是198块，所有的一切不要争论，不要认为谁是最nb的营销人。
周文强老师： 看结果。
刘克亚老师： 观众或者是客户是这一类，不要相信别人说我喜欢你的产品，用钱投票，对吧？这是最好的！其实《科学的广告》呢，当然他讲了很多他自己操作的案例，但从我的角度，最颠覆的思维就是广告是科学，不是迷迷糊糊的，一切都可以衡量！
所以从现在树立了一个营销人的工作标准。做管理的人都知道，标准是很重要的，对吧？所以从现在开始，不要沾沾自喜你的广告怎么样，带回来多少结果。我觉得这一块，另外一个对所有的过程，都用数据来衡量！
今天我们也谈到很多过程用数据，当然现在比100年前更厉害的，我们可以及时的看到数据，可以看到数据之间的关联。但更重要的是，我觉得这本书真正的把我带进了直复式营销的世界！
所以很多营销人其实他根本不知道他在做什么，包括中国我认为90的营销人不知道他在做什么，认为就是炒作，认为就是忽悠。
这个实际上我觉得这本书我推荐大家去认真读一下，当然它里面有很多的案例，包括他自己的故事。他开始给别人写广告文案，后来自己开公司，然后他做的一些精彩的案例。
当然这本书其实是两本书的合订本，还有一个叫《我的广告生涯》，《scientific advertising》和《my life in advertising》这两本书的合订。这本书呢非常非常的好，我相信你们读完之后，你们的功力会有一个、几个段位的提升！
周文强老师： 我觉得这本书这句话写得非常好！这本书读七遍以上，你才能去做广告！而且上一次我听到克亚老师讲，就是之前最开始您刚刚从营销毕业，然后加入公司参加工作，也是走的是品牌营销的路线。
但是后来您就发现，做品牌营销可能大公司有钱砸，小公司根本没钱砸！他砸完以后树立企业形象，到最后没有拿到结果。这也是您后来拜到这个直复式营销的门下，去学习直复式营销！
换句话讲，就是这本书把您带入了直复式营销的世界！那克亚老师能不能就是再给我们详细讲一讲，就是这个品牌营销和直复式营销到底有什么区别？
刘克亚老师： 品牌营销追求的是印象、感觉。换句话说，这么说吧，就说举一个打仗的例子吧。打仗如果我有10万人，你只有5000人，对我来说我不需要去想战略，我就打就行了， 上就行了！肯定把你打败，对吧？
但是如果你有10万人，我有5000人，我要取胜，我就要讲究策略了！所以我就讲究精准了，是不是？所以直复式营销和品牌营销的区别就在于，品牌营销是有钱砸对吧，因为这些事情可能500万就解决了，老子砸5000万怎么样？ 我有钱嘛，我不在乎，对吧？
所以我们在财富500强做市场总监的时候，有时候比如我有15亿美金的预算，所以如果一个哥们给我预算，说这个预算我们用50万去做，我说那我15亿得花多久，对不对？我说给我做大方案，我要的是这种方案对吧。
那对于中小企业来说，他哪有15亿，对不对？他连150万、15万有时候都没有，所以他希望作为中小企业，希望我今天砸进去1万块，今天还没有结束我就收到2万了，这种我永远不会亏损！
周文强老师： 这就叫直复式营销！
刘克亚老师： 这是追求效率，ok。广告品牌营销追求的是震撼，就是我今天轰你一把，明天再轰你一把，我啥都不让你采取行动，就是进攻你的大脑，让你感觉怎么样？
周文强老师： 甚至现在很多的广告，我们看完以后都不知道他是讲什么，公司叫什么名字都不知道！
刘克亚老师： 你都不知道他是什么行业，对吧？你不知道他是什么行业，一个房地产公司， 然后弄一个美好的照片把一个飞机放上去，对不对？
周文强老师： 你根本不知道他卖什么的？
刘克亚老师： 对！其实中小企业千万不要这么做！这样做是走向死亡的最快的办法，对吧？
所以品牌营销是我认为随着互联网的诞生，现在已成为过去了！应该说这个不是说品牌营销没有他的发挥的空间，也有！当然如果你钱多，如果你不在乎，这无所谓；但是如果你的钱很紧张，那我认为你应该走直复式营销！
如果你钱再多，这可以结合起来，都是有的！但是直复式营销是可衡量的！
周文强老师： 直复这个从字面意思是什么意思？
刘克亚老师： 直接回复。
周文强老师： 就这个广告打出来直接有收到回复？
刘克亚老师： 对！你比如我们谈到刚才销售信，我销售信要向你销售一个产品，你只有一个决定，买还是不买？
我的销售信只有一个目的，让你来参加我的免费直播，你只有一个决定，要还是不要，对吧？
如果你说要，我就可以清点一下多少人要；如果你说不要，我就可以用这个数字来衡量，我今天花的这个钱值不值。
周文强老师： 就是说品牌式营销就是他给你打广告，大而全、震撼！震撼以后没有了！
直复式营销是你这个广告打出去，他一定会有一个回复，买或者不买、填表或者不填表，他有一个反馈！
那也就是说，中小企业其实更适合直复式营销！
在我知道的世界是，我们克亚老师除了自己通过这套直复式营销把自己的产品，不管是英语课程、培训课程、书籍、光盘，卖得非常好以外，您还帮助了您很多学生和弟子，把他们的企业营业额从以前的几百万变到几个亿甚至几十个亿都有，很多这样的案例！
您能不能给我们举一个就是您做过的一个直复式营销比较成功的案例？
刘克亚老师： 其实呢，我觉得我有一个学员，其实他刚开始就是用我的销售信。其实销售信它的威力是很大的！就是说一封销售信一个单页一个网站，其实就卖一个产品！
大部分人犯了一个错误，就是一个网站卖一百个产品，那么客户来了之后不知道买啥，对吧？如果你仔细想想，就相当于一个超市，有一百个产品也没有销售人员，自己挑！
与其这样，我还不如开一个商店，就摆一个产品配世界上最好的销售人员，然后我吸引进来的客户只对这个产品感兴趣！不对这个产品感兴趣的人我不要吸引，对吧？
所以我有一个学员，他就把我的销售信学会了，然后不停的去放大，不停的投放！然后他最后做了27个亿！
周文强老师： 卖什么产品？
刘克亚老师： 卖美容方面的产品！
周文强老师： 我也想到一个！
